オーディブルで「世界一わかりやすいマーケティングの本」を聴いてみた。
マーケティングとは？作者はこの根本的な質問に対し、「人と人とをつなぐあらゆる駆け引きを説明するもの」と定義しています。
消費者から生活者という表現に変わってきていることを指摘し、生活者という言葉がこの本では多く使われています。
自動車メーカーを例したエピソードを中心に構成されているので、非常にわかりやすい話が多いです。
私が今やっているブログでのアフィリエイトにもあてはめることのできる内容で全てを実践していくには時間がかかると思いますが、とても役に立つ内容です。
「世界一わかりやすいマーケティングの本」山下 貴史さんのオーディオブック版のご紹介です。
様々なマーケティング用語を解説してくれています
4Pと４Cについて
売り手の視点4Pとは、製品（product）、価格戦略（price）、流通戦略（place）、プロモーション戦略（promotion）と4つに分類されます。
一方、買い手の4Cは、価値（customer value）、コスト（cost）、コミュニケーション（communication)、利便性（convinience)になります。
それぞれ買い手、売り手の視点でこの4つのポイントを抑えていくのがマーケティングの基本ということになります。
物不足の時は売り手の視点だけで通用していたところがあったようですが、物余りの現在は買い手の視点を重視する時代になっているようです。そのために生活者のニーズ(needs)とウォンツ(wants)を知ることが必要になってくるのだそう。
マーケティング的に簡単に説明すれば、公共交通網の発達した都心部には車のニーズはないけれど、田舎や郊外では車のニーズがあるということ。しかし現実都心でも車は売れて渋滞もヒドイというのが現実、この都会での車のニーズは交通手段よりもブランド価値に重点をおいた、自分をよく見せたいという欲求からくる田舎とはまた違うニーズがあり、そのブランド戦略が、都心部で車を売るキーになってくるということです。
潜在的ニーズのことをウォンツと呼び、例としてはハイブリッドカー、これは環境に配慮した車があれば欲しいなというウォンツがもともと生活者にあった→でも実際探してもなかったところにトヨタがプリウスを投入してそのウォンツを顕在化したというのがわかりやすい例として挙げられています。
このまだ商品化されていないウォンツを求めてアンケートやリサーチをして商品開発につなげていくのが、今企業が取り組んでいることです。
ブログの記事でもこれはまず誰をターゲットに書いているのかを明確にし、そして何をどのようにして売っていくのかという戦略のもと書いていくというのは重要なポイントだと思います。
AIDMA（アイドマ）の理論とは？
まず消費者の注意(attention)をひき、興味（interest)をわかせ、欲求（desire)を掻き立て、記憶連想（memory)を引き起こし、行動（action)に導くという考えです。
車でいうと、雑誌で車の記事や広告を見る→実際に街で走るその車を見る→その車についてネットなどで調べるようになる→たまたま通りがかったディーラーに一連の流れもあり寄ってみる→試乗し見積もりをだしてもらう。
こういう流れでお客さんが来てくれたら理想的な宣伝効果ということになるようです。
意思決定のプロセスを理解し問題店を改善することで売り上げにつなげる。
対象を絞るターゲティングの重要性。
そして対照的なのが無差別型マーケティング、これは時代背景やその商品が黎明期であることが条件だったりするようで、フォードが昔大衆向けに大量生産して値段を下げたことでヒットしたという事例などが挙げられています。
差別型マーケティング、限定車などを作ることで購買意欲を掻き立てる戦略。
集中型マーケティング、スズキやダイハツなどの軽自動車に特化したマーケティングでその分野でのシェアを獲得するやり方。
今の流れとしては、無差別型は通用しない時代になっているようで、また差別型も大企業でないと難しく、ほとんどが集中型に移行しているようです。集中型の極端な例がワンツーワン型、ピンポイントで個人の好みを把握してその人に向けた商品の提案をしていくというやり方で、旅行業界などで取り入れられているようです。
このピンポイントで攻めていくとうのは個人の弱小ブロガーにとっては実践すべきポイントだと思います。
価格戦略とは
価格戦略は原価志向型、競争志向型、需要志向型と価格を決めるポイントをどこに置くかで別れてきます。競合先がどのように設定しているかを研究するのも自社の価格設定を決める上で参考になるポイント。またブランド戦略によるイメージも価格に影響してくるので、デザインなどに力を入れていくのは必須かと思います。中身が同じでも有名ブランドのロゴがつくだけで値段が跳ね上がるというのが良い例とのこと。
ライフスタイルを表面的ではなく、どういう考えでその行動（購買）にいたっているかまで考えて戦略を立ててく、かなり深いところまで探っていくことが求められています。
この本ではイノベーター理論についても触れています。携帯電話でいえば発売された当初とびつくのがイノベーター、この人たちは買った商品を自慢すようなことはしません。そしてアーリーアダプターといわれる新しもの好き（ミーハーな感じ）の人は買ったものについて自慢します。この間アーリーアダプターによって商品は広まり、若者の間で流行るきっかけとなるということです。フォロワーといわれるのが保守的な人たちで、自ら新製品に手をだしたりはしません。初期段階でイノベーターに対してプロモーションし、次にアーリーアダプターに対してのプロモーションに切り替えるという段階を踏んでいくことで効果的な普及につながっていくというのがイノベーター理論の概要になります。
ブランドイメージの構築、つまりブランディングによってより効果的に値段についても他社より高額で売ることもできるのですが、ブランディングには時間もお金もかかります。またちょっとした悪評、不祥事などで一気に落ちてしまうもろいものでもあるので、ここは日々誠実に対応していく積み重ねでしか達成できない難しさも伴います。
ブロガーのブランディング戦略としては、SNSなどで作っていく自分のキャラクター戦略などが有効なのかなあという気がします。
地道に作っていくしかない試行錯誤の連続を実践していくしかないかもしれません。
理性と感性を理解することで販売促進
ディズニーランドでの夢や体験を売る現場、行列のできる店での食事も実際のおいしさより、並んで食べたという特別な体験に対してお金をはらった満足感などが感性に訴えるビジネスとして取り上げられています。
限定品や24時間限定など数や時間を制限されることで冷静な判断ができなくなる心理状態を作るテクニックなども紹介されていて、なるほどなあと感心しつつ、世の中の企業がやっていることすべてが目的は何なのかを分析することで自分のビジネスにも置き換えることができるのだとわかります。
リスクを強調するテクニックは、こうすればいいですよではなく、これをしなかった場合はまずいですよと恐怖をあおる方が人の心理は動きやすいという傾向を利用したもの。
ライフタイムバリューを考えて、長期的に購入してくれる顧客をつかんでいくことが大切という視点。
プロモーション戦略はイメージ重視でいくか、機能の説明重視でいくか、またそのミックスでいくか、どの媒体で広告を打つか、どういった取材記事を上げてもらうかなど、プロモーションに関しては無数のパターンがあってそのどれもが直接購買につながるものではない可能性があって、購買までのプロセスの中の一つに組み込まれる場合が多いので、これはかなり根気のいる作業のような気がします。
ネーミングの重要性についても語られていて、有名なレナウン（最近民事再生法の申請で残念なことになってますが）の通勤快足という靴下の話が出ています。この商品はもともと違う名前で売っていたのですがいまいちヒットせず、その後名前を通勤快足に変えたところそのネーミングのおもしろさから大ヒットにつながったという業界では有名なお話です。
ブロガーが読むべき本、「僕らはSNSでモノを買う」がオーディブルで無料で聴けちゃいます
ファイブフォースモデルとは
ファイブフォース分析ともいわれていますが、
- 業界内の競合
- 新規参入の脅威
- 代替品の脅威
- 売り手の交渉力
- 買い手の交渉力
この5つの要素をふまえて、今自分のおかれている立場を分析し、どこに力を注げばいいかを考えていくというプランのことです。
クラウゼヴィッツの戦争論をマーケティングに応用した考え方も書かれていておもしろいです。防御論として、強い競争相手の攻撃は必ず封じること、自ら攻撃する勇気をもつこと、攻撃戦としては攻撃はできるだけ狭い範囲でおこなうこと、リーダーの弱点をたたくこと、側面攻撃の原則としては、敵の虚をつく無競争の分野で行うこと、戦術的に相手を驚かすこと、ゲリラ戦の原則としては、防御できる程度の小さい市場セグメントを見つけること、成功してもリーダーのように振舞ってはいけないなど、実際の戦場で行われた分析をそのままビジネスの世界で応用しているのは興味深く、孫氏の兵法などをもとにしたビジネス書にも通ずるコンセプトかと思います。
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
これらの要素からなるSWOT（スウォット）分析についても触れられています。これらの要素を新しいニュースや社会動向と照らし合わせて自社のこれからの方向性に向けて活用していくやり方です。
他に本書では対面販売で使える高額商品からふっかけて安いものを売る手法、おまけをつけてお得感を演出する方法など昔ながらのテクニックも紹介されています。
利用経験者の声を届けるというのは、ブログやアフィリエイトでも有効な手段ではないでしょうか。またにぎわいをつくる演出効果などもSNSでのフォロワー数などで勝ち取ることのできる信用という意味でネットビジネスでも応用できるものだと思います。
ポジティブなメッセージを届ける工夫（言い方を変えるなど）
他にも細かい演出方法の例がたくさん挙げられていて、全てを網羅し実践するのは難しいぐらい豊富なサンプルが挙げられています。
アフィリエイトでまず売れる商品をみつけられたら、それを誰に向かってどのような戦略で一個人が売っていくという結構壮大なストーリーとして考え方によってはかなりおもしろいチャレンジにすることができると思います。
マーケティング系の本を数冊読むことはかなりブロガーにとっては有益なことだと思います。
この記事ではオーディオブックを紹介していますが、電子書籍もおすすめです。
何よりもかさばらず価格も安い電子書籍で知識を貯めていくのはこれからのスタンダードになっていくと思います。
電子書籍で本を読みたい方は、
